W dzisiejszym dynamicznym świecie, w którym konkurencja gna naprzód, a odbiorcy są coraz bardziej świadomi swoich potrzeb i wyborów, marketing i sprzedaż odgrywają kluczową rolę w sukcesie każdej firmy. To obszary, które nie tylko ewoluują wraz z zmieniającymi się trendami, ale również stają się kluczowymi filarami budowania relacji z klientami i kształtowania wizerunku marki.

W gąszczu danych, mediów społecznościowych, analizy zachowań konsumentów i szybko zmieniających się preferencji, nie wystarczy już jedynie oferować produktów czy usług. Dzisiejsze marketingowe i sprzedażowe strategie wymagają zrozumienia głębszych potrzeb klientów oraz dostarczenia wartości, która wykracza poza sam produkt.

Dlatego też, aby stanąć naprzeciw oczekiwaniom współczesnego rynku, firmy muszą zbudować nie tylko silne marki, ale również świadomie kierować swoimi działaniami w kierunku budowania zaangażowania i lojalności klientów. W końcu, to nie tylko transakcja czy jednorazowy zakup definiują sukces, ale także długotrwałe relacje oparte na zaufaniu, wartościach i zrozumieniu potrzeb odbiorcy. W dzisiejszym artykule pokażemy, że odpowiedź na zadane pytanie jest jednoznaczna:

Najważniejsze w marketingu i sprzedaży jest zrozumienie i dostosowanie się do potrzeb klientów.

Potrzeby klientów na podstawie produktu, jakim jest książka

Aby pokazać różnorodność potrzeb ludzi spójrzmy na przykład książki. Wyobraźmy sobie mężczyznę, który chce przeczytać daną lekturę. Jedyną akceptowalną formą dla niego jest forma papierowa – z kilku powodów. Po pierwsze, lub trzymać w ręcę „prawdziwą” książkę. Po drugie, lubi zrobić jej zdjęcie i opublikować w swoich mediach społecznościowych. Po trzecie, lubi albo gromadzić albo sprzedawać/oddawać na grupach Zero Waste przeczytane przez siebie książki.

Inną osobą będzie np. kobieta, która cały dzień pracuje przed komputerem. Ma ochotę przeczytać książkę, jednak po pracy oraz w weekend nie ma siły usiąść na kanapie z czytnikiem ani klasyczną książką. Chętnie za to jej posłucha – w trakcie krzątania się po domu – sprzątania, przygotowywania posiłków, spaceru z pracy /  z psem. Taka osoba będzie poszukiwała książek w formie audiobooków.

Są też osoby, które cenią sobie minimalizm, nowoczesność i lubią czytać książki na czytnikach. Nie lubią gdy ktoś im czyta książki, nie potrafią się wtedy na nich skupić. Taki klient wybierze książkę w formacie ebooka. Będzie dumny z tego, że nie przynosi do domu dodatkowych rzeczy oraz że chroni środowisko.

Jeden produkt, 3 różne wersje, 3 różni odbiorcy. Każdy ma wyraźnie zarysowane potrzeby.

Co oprócz produktu/usługi chce dostać klient?

To, czego klient najbardziej się boi wybierając jakiś produkt lub firmę to: rozczarowanie. Klient nie chce czuć się oszukany, nie chce czuć, że jego potrzeby nie zostały spełnione, nie chce czuć, że zmarnował lub stracił pieniądze. Zapobiega temu poprzez budowania poczucia kontroli w procesie zakupowym.

Poczucie kontroli dla klienta może wynikać z kilku czynników, które wpływają na ich doświadczenie zakupowe i interakcje z marką:

1. Wybór: Dostęp do różnorodności opcji sprawia, że klient może samodzielnie dokonywać decyzji, co daje mu poczucie wpływu na swoje wybory. Pan, który lubi klasyczne, papierowe książki może pewnego dnia stwierdzić, że nie ma już miejsca na półce i czas zainwestować w czytnik ebooków oraz kupować wersje elektroniczne książek.
2. Informacje: Posiadanie pełnych i klarownych informacji na temat produktu lub usługi pozwala klientowi lepiej zrozumieć, co kupuje. Dostęp do pełnego obrazu sprawia, że czują się bardziej kompetentni w podejmowaniu decyzji. To dotyczy również opinii o produkcie/ referencji.Wiele osób przed dokonaniem decyzji zakupowej czyta opinie, pyta znajomych i bardzo mocno sugeruje się tym, co jest powiedziane i napisane przez inne osoby.
3. Dostępność: Klientom zależy na dostępie do produktów/usług w dogodnym dla nich czasie i miejscu. Możliwość wyboru sposobu zakupu (online, offline, przez różne kanały) daje im większą kontrolę nad procesem.
4. Interakcja: Elastyczność w interakcji z obsługą klienta lub możliwość dostosowania produktu do indywidualnych potrzeb wzmacnia poczucie kontroli. Klienci lubią, gdy ich głos jest wysłuchiwany i ich potrzeby są brane pod uwagę.
5. Opcje personalizacji: Dostęp do opcji personalizacji produktów lub usług pozwala klientowi kształtować swoje doświadczenie według własnych preferencji, co prowadzi do poczucia kontroli nad otrzymywanymi rozwiązaniami.

Poczucie kontroli jest zatem często związane z możliwością wyboru, wiedzą i elastycznością, co pozwala klientom czuć, że są aktywnymi uczestnikami procesu zakupowego, a nie jedynie pasywnymi odbiorcami oferty. To z kolei wpływa na ich zaangażowanie i lojalność wobec marki.

Najważniejsze elementy w marketingu i sprzedaży nie ograniczają się jedynie do umiejętności sprzedażowych czy kreatywnych pomysłów reklamowych. W coraz większym stopniu chodzi o empatię, personalizację i tworzenie autentycznych doświadczeń, które dotykają serca i umysłu odbiorcy. W końcu to nie tylko transakcja czy jednorazowy zakup definiują sukces firmy, ale także długotrwałe relacje oparte na zaufaniu, wartościach i zrozumieniu różnych potrzeb odbiorcy i codziennych wysiłkach w ich spełnianiu.