Siła sprzedaży zaledwie 2-3 produktów.

Niejednokrotnie w naszym życiu słyszeliśmy, że “im więcej, tym lepiej” lub “od przybytku głowa nie boli”. Wiemy również, że klienci lubią mieć z czego wybierać. Należy jednak w tym zakresie zachować szczególną ostrożność, gdyż finalnie może się okazać, że nasz potencjalny klient wpadnie w pułapkę wyboru.

Paradoks wyboru – co to jest?

Eksperymentalne badania dowodzą, że zbyt duża liczba opcji do wyboru może przyczyniać się do spadku sprzedaży, natomiast ograniczenie wyboru wpływa na podniesienie sprzedaży, podejmowanie lepszych decyzji przez klientów i ich wyższą satysfakcję.

Klienci maja bowiem dylemat: w jaki sposób porównać ze sobą ceny, pojemności, wygląd etykiet, renomę producenta itp. i wybrać najlepszą opcję? W pewnym momencie mogą nawet poczuć zmęczenie i paść ofiarą efektu psychologicznego znanego, jako paradoks wyboru. Strach przed złym wyborem, może odroczyć decyzję.

Barry Schwartz, znany psycholog, wygłasza następującą tezę: „Jeśli mamy mało rzeczy do wyboru, to człowiek wybiera jedną i cieszy się, że w ogóle mu się udało ją zdobyć. Jeśli jednak jest sto rzeczy, to bierze jedną, ale zastanawia się, czy któraś z tych pozostałych nie byłaby lepsza”.

Otóż zbyt wiele opcji do wyboru, wpływa na niższą sprzedaż oraz obniża motywację do zakupu.

Ocena dostępnych opcji wyboru może być traktowana jako strata czasu. Ponadto duży wybór często sprawia, że zastanawiamy się, co by było, gdybyśmy wybrali inaczej. Zastanawianie się nad trafnością decyzji określane jest jako żal antycypacyjny.

W wyniku przeprowadzonych badań okazało się, że można wyodrębnić trzy główne, negatywne skutki szerokiej oferty z wieloma opcjami:
– powolne podejmowanie decyzji, nawet gdy jest to niekorzystne dla klienta,
– potencjalne duże ryzyko podjęcia złej decyzji,
– mniejsza satysfakcja z dokonanego wyboru, nawet jeśli jest on obiektywnie korzystny.

Zbyt szeroki asortyment z różnych powodów może też generować straty firmy. Mogą to być również przyczyny o charakterze stricte biznesowym, takie jak:
– łańcuch dostaw,
– logistyka,
– stany magazynowe,
– transport,
– powierzchnia ekspozycyjna.

W przypadku konieczności wyboru z dużej ilości ofert, podejmowanie decyzji jest zarówno ekscytujące, jak i przytłaczające. Dokonywanie wyborów jest bowiem bardzo atrakcyjne i przemawia do naszej wolności i autonomii. Paradoksalnie, wszyscy lubią mieć duży wybór, ale gdy mamy już podjąć decyzję, pojawia się niepokój i zdenerwowanie.

Podsumowanie

Tylko kilka opcji do wyboru jest nowoczesną techniką sprzedaży.

Klient prędzej zdecyduje się na zakup, jeśli będzie miał do wyboru dwa/trzy produkty, niż gdyby miał ich np. 10. Natomiast klient zdegustowany ilością prezentowanych ofert, często całkowicie rezygnuje z zakupu. Z tego też powodu sprzedawcy starają się prezentować jeden produkt, po czym dają klientowi alternatywę. To ułatwia wybór, a wysoka jakość towarów sprawia, że istnieje spore prawdopodobieństwo podjęcia szybkiej decyzji.

Należy jednak mieć na uwadze również i to, że szerszy asortyment przyciąga uwagę klientów i pozytywnie wpływa na postrzeganie marki i jakości oferowanych produktów. Zatem we wszystkich naszych działaniach należy zachować duże wyczucie i umiar.