Księgowość, prawo, doradztwo, networking

Negocjacje w biznesie – jak je prawidłowo prowadzić?

Negocjacje w biznesie to proces, przez który prędzej czy później, przed podpisaniem umowy, przechodzi każdy przedsiębiorca. Jak się do nich zabrać?

Typowe negocjacje biznesowe można podzielić na cztery etapy:

Etap I: Przygotowanie się do konkretnej sytuacji biznesowej

W ramach przygotowania do negocjacji, musimy zaplanować sobie ich przebieg i uzmysłowić problemy, jakie mogą się pojawić w trakcie ich trwania. Najlepiej włączyć do tego intensywne myślenie twórcze, które na tym etapie przygotowań pomoże nam w doborze zespołu, czy ewentualnych reprezentantów. Warto przemyśleć, na czym nam najbardziej zależy, w którym momencie będziemy mogli uznać negocjacje za pełen sukces. Z drugiej strony musimy też się zastanowić, z czego możemy zrezygnować, jaki jest nasz cel minimalny.

Etap II: Otwarcie rozmowy, próba rozpoznania intencji swojego partnera

W trakcie otwarcia rozmów, negocjator może w pełni wykorzystać swoje umiejętności komunikacyjne dla rozpoznania potrzeb kontrahenta i sprawdzenia skuteczności doboru własnej strategii.

Etap III: Przedstawienie propozycji, stosowanie ustępstw, argumenty i kontrargumenty.

W kolejnej fazie dochodzi do dyskusji na temat propozycji i zazwyczaj jest to kluczowa część negocjacji. Warto przeanalizować jak największą liczbę elementów, które dotyczą omawianych kwestii. Właśnie na tym etapie najczęściej dochodzi do ustępstw i targowania propozycji, a niekiedy do całkowitej ich zmiany.

Etap IV: Podsumowanie i sformalizowanie przeprowadzonych negocjacji

Ta ostatnia faza kończy się zwykle kontraktem końcowym. Całość kontraktu należy ostatecznie przemyśleć, a uzgodnione rozwiązania sformalizować w formie papierowej. Wszelkie niedociągnięcia w ostatniej fazie negocjacji mogą rzutować na produkt czy usługę, których rozmowy dotyczyły, a błędy w umowach mogą skutkować nieprzyjemnymi i długotrwałymi konsekwencjami.

Jakie zasady negocjacji biznesowych, mogą być dla nas szczególnie korzystne?

Nie spiesz się z komunikowaniem ustępstw

Ustępstwa powinny pojawiać po jakimś czasie, powinniśmy sprawiać wrażenie, że ustępujemy z trudem i powoli po to, aby kontrahent docenił ich wagę. Nie muszą być one jakieś przesadnie duże, bowiem liczy się sam fakt ustępstwa, które kontrahent powinien odwzajemnić. W pierwszej kolejności ustępujmy w sprawach mniej istotnych, dopiero później w tych najważniejszych. Pamiętajmy, że bardzo duże znaczenie ma pierwsza wystosowana oferta, która stanowi bazę dla dalszych negocjacji.

Odpowiednio stopniuj komunikowanie ustępstw (ustępstwa powinny maleć w czasie)

Wraz z postępem rozmów, ustępstwa powinny maleć, choć zdarza się, że presja czasu pod koniec negocjacji sprawia, że niespodziewanie jedna ze stron wysuwa duże ustępstwo. Może to być sygnał, że to właśnie tej stronie bardziej zależy na osiągnięciu porozumienia i na zakończeniu rozmów. Dlatego też starajmy się zachować spokój, nie ulegajmy emocjom, które mogłyby doprowadzić do tego, że gwałtowniejsze ustępstwa podejmiemy jako pierwsi.

Dobrze rozpoznaj potrzeby drugiej strony

W negocjacjach biznesowych bardzo ważne jest wcześniejsze rozpoznanie potrzeb kontrahenta oraz jego zdolności do kompromisów, na jakie będzie w stanie przystać. Ważne jest również zasięgnięcie informacji o sytuacji, w jakiej się obecnie znajduje i która może mieć wpływ na przebieg rozmów. Nie należy też zapominać o samokontroli własnej mowy ciała oraz umiejętności jej odczytania w przypadku partnera rozmów.

Podsumowanie

W negocjacjach biznesowych należy zawsze kierować się poszanowaniem czasu partnera, nie przeciągać ich i nie odwoływać po kilka razy lub tuż przed spotkaniem. Wzajemny szacunek uczestników rozmów oraz ich współpraca może okazać się kluczem do wygranej. Pamiętajmy bowiem, że stosując rożnego rodzaju niepotrzebne manipulacje, możemy bardzo łatwo utracić zaufanie kontrahenta. Zawsze lepsze będą rzeczowe argumenty, które w zrozumiały sposób przedstawimy naszemu partnerowi.

Zapisz się

Do naszego newslettera
Bądź na bieżąco z nowościami w Concepcion i odbierz rabat 10% na pierwszą konsultację podatkową.

Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych drogą elektroniczną, m.in. newslettera, w tym pocztą elektroniczną, na udostępniony przeze mnie adres elektroniczny, od CONCEPCION Sp. z.o.o. z siedzibą w Bydgoszczy, przy ul. Kasztanowa 32/15, NIP: 9671361439, REGON:31622051, KRS: 0000526305 zgodnie z przepisami ustawy z dnia 18 lipca 2002 roku o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 z późn. zm.). Wiem, że zgodę tę mogę w każdej chwili cofnąć.