Język korzyści jest tym obszarem, z którym powinni zapoznać się handlowcy, chcący osiągać dobre wyniki sprzedaży. Wielu z nich intuicyjnie zdaje sobie sprawę z tego, że prezentując swój produkt czy usługę, powinni wskazywać na jak najwięcej korzyści, które klient osiągnie dzięki decyzji zakupowej.

Wiadomo również, że korzyści te powinny wynikać ze zdiagnozowanych wcześniej potrzeb klienta i powinny być odpowiedzią na te potrzeby. Jednocześnie badania tego obszaru dowodzą, że wielu sprzedawców, chcąc zachęcić klienta do zakupu, mówi o bardzo wielu rzeczach, z których większość nie ma jednak nic wspólnego z osiąganiem korzyści.

Zatem język korzyści to nic innego, jak zmiana sposobu myślenia o komunikacji z klientem.

Zamiast zachwalać cechy produktu, który chcemy sprzedać, zaczynamy tłumaczyć odbiorcy, co będzie z tego miał, a zatem o korzyściach, a nie cechach. A jaka jest między nimi różnica? Otóż korzyści to indywidualne zyski, jakie zamierzamy osiągnąć poprzez zaspokojenie naszych potrzeb. Cechy natomiast, to atrybuty, które posiada dany produkt.

Język korzyści stawia w centrum zainteresowania klienta oraz jego potrzeby.

A nic innego, jak właśnie nasz produkt, dzięki posiadanym cechom, ma spełnić potrzeby, czy wymagania naszego klienta. Język cechy z kolei skupia się wyłącznie na przedstawieniu produktu. Zatem, aby operować językiem korzyści, musimy dogłębnie poznać potrzeby naszego odbiorcy.

Dobrze przygotowany komunikat w ramach języka korzyści, stanowi jasną odpowiedź na zdiagnozowane wcześniej ryzyka, potrzeby, czy wyzwania klienta.

Przeciwieństwem języka korzyści jest… język straty.

Dokładnie tak jest, strata, a raczej chęć jej uniknięcia może równie mocno motywować do zakupu. Język straty jest jak gdyby uzupełnieniem języka korzyści – jak rewers tej samej monety. To połączenie działa niezwykle skutecznie, bo nikt z nas nie lubi tracić, szczególnie pieniędzy.
Język straty można z powodzeniem wykorzystywać, gdy oferta wiąże się z pewnymi ograniczeniami, na przykład czasowym obowiązywaniem promocji i udzielania rabatu.

Pozostaje krótki czas na podjęcie decyzji, która pozwoli nam skorzystać z promocji. W późniejszym okresie oferta będzie oczywiście nadal dostępna, jednak już na dużo gorszych finansowo zasadach.  Podobnie może działać wskazanie liczby osób rozważających zakup oferty, żeby wprowadzić dodatkowo element rywalizacji, ponieważ w każdej chwili propozycja może być już niedostępna.
Zatem możliwość straty pieniędzy, a tym bardziej upływ terminu skorzystania z promocji, motywuje klienta do podjęcia szybszej decyzji zakupowej. Czyli tak właśnie działa język straty.

Język strat czy korzyści?

Zarówno język korzyści, jak i język strat oddziałują przede wszystkim na emocje konsumenta. Im lepiej poznamy naszego odbiorcę, tym większa szansa, że trafimy w jego kluczowe potrzeby, spełnimy oczekiwania i rozbudzimy wyobraźnię.

Reguła niedostępności, czy też czasowe ograniczenia lub limitowane edycje, są wykorzystywane w komunikacji rzadziej niż język korzyści. Wynika to z tego, że ich wykorzystywanie wymaga dużego wyczucia oraz kreatywnego podejścia. Może bowiem spowodować odwrotny skutek, czyli poczucie manipulacji, a nawet zniechęcenie klienta do marki.

Dlatego też należy zachować umiar w stosowaniu technik opierających się na stracie, ograniczeniu czy niedostępności. Klient nie kupuje na ogół tylko naszego produktu, a rozwiązania i zyski, które dzięki niemu otrzymuje oraz wizję przyszłości, w której chce się znaleźć.