Księgowość, prawo, doradztwo, networking

Cross-selling, up-selling, – sposoby na większą sprzedaż

Najlepszą wiadomością dla każdego sprzedawcy jest fakt, że klient finalizuje proces zakupu produktu. Jak sprawić, aby klient zostawił u nas trochę więcej pieniędzy niż oryginalnie planował?

Istnieje szansa zwiększenia kwoty transakcji, jeśli zaproponujemy użytkownikowi dodatkowe produkty lub usługi. Jedną z technik, które to umożliwiają jest cross-selling i up-selling. Mają one ten sam cel – generowanie wyższych obrotów. Na czym one polegają i jakie są ich zasady?

Czym jest cross-selling?

Cross-selling  (sprzedaż uzupełniająca), to sprzedaż krzyżowa polegająca na proponowaniu konsumentowi takich produktów, które zaspokoją jego dodatkowe potrzeby związane z kupowanym przedmiotem. Oznacza to nic innego, jak sugerowanie zakupu akcesoriów do głównego produktu lub produktów powiązanych.

Ten rodzaj sprzedaży jest popularny zwłaszcza w e-commerce. Najlepszym przykładem takiego działania jest oferowanie myszki lub drukarki przy zakupie laptopa. Produkty te wyświetlają się w momencie składania przez klienta zamówienia, z sugestią czego jeszcze może potrzebować, aby być w pełni zadowolonym w trakcie użytkowania laptopa.

Prezentować należy tylko te produkty, które są wzajemnie dopasowane i zgodne z intencją zakupową klienta. Ważne jest też połączenie emocjonalne i logiczne uzasadnienia zakupu, aby zwiększyć prawdopodobieństwo sprzedaży.

Popularne jest również sugerowanie klientom skorzystania z usług dodatkowych. Posługując się znowu przykładem laptopa, może to być na przykład ubezpieczenie sprzętu lub przedłużenie gwarancji.

Skuteczność cross-sellingu polega na tym, że wpisuje się w potrzeby konsumenta.

Stosując tę metodę sprzedawca stara się pokazać, że jest w stanie je zaspokoić, gdyż dysponuje odpowiednio szeroką ofertą. Sugerowanie klientom zakupu dodatkowych użytecznych produktów wpływa też na wzrost ich zaufania do marki, jako do tej, która myśli o ich potrzebach.

Czym jest up-selling?

Up-selling  (sprzedaż dodatkowa) z kolei, to proponowanie klientom produktów o wyższym standardzie niż ten, którym są zainteresowani, a to w efekcie końcowym ma prowadzić do zwiększenia wartości zamówienia. Może to być na przykład propozycja kupna laptopa o lepszej opcji technicznej, z szybszym procesorem.

Skuteczność up-sellingu bierze się stąd, że klienci nie zawsze poszukują konkretnego produktu. Zamierzają jedynie zaspokoić potrzebę, która jest wstępnie określona. Dlatego też można skierować zainteresowanie odbiorcy także nieco droższym przedmiotem, oczywiście w ramach ich możliwości finansowych. Warto stosować następującą, zasadę: aby nie odstraszyć klienta, proponowany produkt może być droższy maksymalnie o 30% niż ten, który klient wybrał jako pierwszy.

Sukces w up-sellingu można osiągnąć poprzez doskonałą znajomość preferencji klientów. Musimy bazować na tym, jaki produkt dodali do koszyka. Proponowany produkt z wyższej półki powinien mieć cechy podobne do kupowanego, które należy czytelnie zakomunikować.

Podsumowanie

Techniki up- i cross-sellingu są pomocne w uzyskaniu wyższego wskaźnika konwersji, zaprezentowaniu klientom znacznie większej liczby towarów i ogólnie rzecz ujmując – zwiększeniu satysfakcji klientów.

Dzięki takim działaniom możemy pomóc klientowi podjąć decyzję, która jeszcze bardziej go uszczęśliwi, a nam da większy dochód. Informowanie klienta o uzupełniających się produktach, dobrach komplementarnych (cross-selling) lub bardziej zaawansowanych, wyższych wersjach produktów lub usług (up-selling), w dużym stopniu zwiększa prawdopodobieństwo, że klient zakupi więcej.

Zapisz się

Do naszego newslettera
Bądź na bieżąco z nowościami w Concepcion i odbierz rabat 10% na pierwszą konsultację podatkową.

Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych drogą elektroniczną, m.in. newslettera, w tym pocztą elektroniczną, na udostępniony przeze mnie adres elektroniczny, od CONCEPCION Sp. z.o.o. z siedzibą w Bydgoszczy, przy ul. Kasztanowa 32/15, NIP: 9671361439, REGON:31622051, KRS: 0000526305 zgodnie z przepisami ustawy z dnia 18 lipca 2002 roku o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 z późn. zm.). Wiem, że zgodę tę mogę w każdej chwili cofnąć.