Komunikacja marketingowa sektora B2B w dużym stopniu różni się od tej, którą znamy z działań z zakresu B2C. W celu zwiększenia sprzedaży często wykorzystuje się różne narzędzia, rozwiązania, które pozwolą nam na efektywną realizację naszych strategii. Jednym z nowszych i skutecznych rozwiązań marketingowych, jest tzw. ABM.

ABM to zupełnie nowatorskie spojrzenie na działania marketingowe w firmie. Jest to też skuteczny sposób na podniesienie efektywności sprzedaży, a przecież o to chodzi każdej szanującej się firmie.

Account Based Marketing jest strategią komunikacji marketingowej B2B, polegającą na dostosowaniu przekazu do zawężonej grupy odbiorców (kont). Stanowią ją pracownicy konkretnej firmy lub firm, które są naszymi kontrahentami. Inaczej mówiąc, ABM jest formą targetowania reklamy do ściśle określonej grupy odbiorców.

Zasadniczym założeniem marketingu opartego właśnie na kontach jest takie przygotowanie treści, aby były one precyzyjnie dostosowane do grupy docelowej. Przygotowuje się zatem spersonalizowaną ofertę dla wąskiej grupy docelowej, która na pewno będzie zainteresowana produktem, który oferujemy.

Z czego wynika skuteczność ABM?

Podstawową siłą ABM jest to, że kierujemy swoją kampanię marketingową do aktualnych kontrahentów, co oznacza, że dysponujemy o nich mnóstwem informacji z wielu źródeł. Jakie to źródła? Istotne informacje pozyskane z CRM oraz działu obsługi sprzedaży, a także dane z działu marketingu. Jest to przeciwieństwo tradycyjnych działań marketingowych, które zazwyczaj są akcjami masowymi, a ich głównym zadaniem jest pozyskanie nowych kontrahentów.

ABM natomiast, ma na celu utrwalanie relacji z obecnymi kontrahentami i dostarczanie im kolejnych produktów lub usług. Wiedza, jaką dysponujemy, służy przygotowaniu spersonalizowanego przekazu marketingowego, który jest o wiele bardziej skuteczny niż komunikaty wysyłane do masowego odbiorcy. W ABM komunikacja marketingowa trafia dokładnie w potrzeby informacyjne konkretnych osób, a to pozwala nam na tworzenie perswazyjnych treści.

Kampania ABM opiera się na 3 filarach:
– gromadzenie danych o kontrahentach,
– tworzenie wartościowych treści, które będą spersonalizowane pod kątem bazy odbiorców,
– spersonalizowana komunikacja w formie smsów, maili, powiadomień web push, czy w Social Mediach.

Dodatkową zaletą marketingu opartego na kontach jest możliwość skrócenia cyklu sprzedaży. ABM koncentruje bowiem nasze działania na kluczowych kontrahentach, którzy jak wiadomo wykazują największy potencjał sprzedażowy. Dokładnie przecież wiemy, czego potrzebują. Z drugiej strony to właśnie oni najlepiej nas znają i darzą zaufaniem. W tak korzystnej ze wszech miar sytuacji, zarówno cały cykl sprzedaży, jak i jej zamknięcie przebiegają dużo szybciej, niż w przypadku leadów pozyskanych w wyniku „tradycyjnych” działań marketingowych.

Marketing oparty na kontach charakteryzuje się skupieniem naszej uwagi na znacznie mniejszej bazie kontrahentów. To z kolei wpływa na skuteczne obniżenie kosztów działań marketingowych. Fakt, że w tego rodzaju strategii pracujemy ze ściśle określonymi kontrahentami, znacznie ułatwia pomiar efektywności oraz optymalizację kampanii.

Ścisła współpraca z kluczowymi kontrahentami prowadzi do jej zacieśniania. Budowanie trwałych relacji biznesowych z kontrahentami procentuje tym, że cały czas wybierają oni nasze produkty lub usługi.