5 sposobów na skuteczną rozmowę z klientem
Mamy produkt lub usługę, znamy jej wartość, a naszym zadaniem jako przedsiębiorcy, jest ją skutecznie sprzedać. Jak to robić skutecznie podczas rozmowy? Jakie czynniki pomagają nam budować wiarygodność w oczach naszych klientów, umacniać nasz wizerunek, przybliżyć nas do owocnego zakończenia rozmów i zwiększyć prawdopodobieństwo nawiązania współpracy? W dzisiejszym artykule wymieniamy 5 z nich.
1. Rozmawiaj, a nie mów
Podstawowym błędem, jaki popełnia większość osób, które dopiero rozpoczynają działalność i próbują sprzedać swoje usługi, jest wygłaszanie monologu na temat zalet i warunków współpracy. A przecież rozmowa, to wzajemna wymiana myśli za pomocą słów, dialog, a nawet komunikacja językowa typu face to face.
Jeśli popełniamy ten błąd i w momencie, gdy tylko klient wyrazi zainteresowanie, nieprzerwanie recytujemy wszystkie możliwości, staramy się w szybkim tempie wszystko wymienić, przynosi to efekt odwrotny do zamierzonego. I choćbyśmy mieli nawet najbardziej korzystną ofertę, to sposób jej prezentacji (monolog) zniechęca potencjalnego kupca i w 99 na 100 przypadków klient rezygnuje z zakupu.
2. Pokaż swoje ludzkie oblicze
Podczas pierwszej rozmowy z klientem warto przedstawić się tak, by poznał Ciebie jako człowieka, a nie tylko Twoją ofertę. Opowiedz mu historię o sobie. Przedstawienie naszego ludzkiego oblicza z całą pewnością przyczynia się do budowania więzi. Opowieść o tym, jak i kiedy trafiliśmy do miejsca w którym teraz jesteśmy, jak pracujemy, jakie wartości się dla nas najistotniejsze, pozwoli na nawiązanie bliższych relacji.
Kiedy przejdziemy do kolejnych etapów nie będzie już czasu na budowanie więzi, gdyż klient będzie skoncentrowany już na szczegółach współpracy, formach płatności itd. Jeżeli w opowiadanej przez nas historii klient odnajdzie coś, z czym może się identyfikować, to te właśnie elementy mogą zadecydować o wybraniu naszej oferty. I wbrew pozorom, może się okazać, że to nie cena jest najistotniejsza, a wartości, które są ważne również dla niego np.: terminowość, zaufanie, bezpieczeństwo, wiarygodność.
Pamiętajmy, że te pierwsze zdania które opowiemy o sobie, mogą zostać na długo zapamiętane i pozytywnie wpłynąć na nas wizerunek w oczach klienta.
3. Opowiedz o sukcesach Twoich klientów
Warto wspomnieć o klientach, którzy prowadząc biznes o zbliżonym profilu działalności, borykali się z podobnymi problemami do rozwiązania. Należy podkreślić, jak więc wyglądała Wasza współpraca. Obowiązuje jedna podstawowa zasada: opowiadane przez nas historie i przytaczane opinie nie mogą być zmyślone, muszą być Twoje i Twoich autentycznych klientów. Powinny też nawiązywać do potrzeb, o których dowiedzieliśmy się na etapie analizowania potencjalnego klienta.
W tym momencie musimy docenić ogromną siłę perswazji dobrze opowiedzianej historii. Dzięki niej możemy przenieść komunikację B2B (business-to-business) do naturalnego środowiska komunikacyjnego, czyli H2H (human-to-human). A, w istocie, to właśnie ludzie kupują od ludzi.
4. Umiejętnie stosuj regułę niedostępności
Ogół z nas doskonale się orientuje, że to, co jest trudniejsze do zdobycia, zawsze wydaje się atrakcyjniejsze. Tak więc działają na naszą psychikę limitowane serie produktów, ograniczona liczba miejsc na konferencję, super atrakcyjna cena e-booka wyłącznie dla pierwszych kilkunastu osób. Ta reguła jest jedną z najczęściej wykorzystywanych technik w marketingu, dlatego warto ją wypróbować i zacząć wykorzystywać do sprzedaży swoich usług.
Brak dostępności danej rzeczy najczęściej świadczy o wysokiej jakości i dużym zainteresowaniu odbiorców. Ponadto natura ludzka jest tak skonstruowana, że jeśli coś staje się nieosiągalne, bardziej tego pożądamy, a brak możliwości wyboru skłania nas do zdobycia niedostępnej rzeczy.
5. Stosuj język korzyści
Nie mów o problemach i trudnościach Twjego biznesu, mów o tym, co można zyskać. Klienta interesuje wyłącznie to, jaką wyciągnie korzyść podczas współpracy z Tobą i jak spełnisz jego potrzeby. A potrzeby naszego klienta są różne. Może być propozycja skutecznego rozwiązania konkretnego problemu, powstałego z różnych przyczyn, np. związanego z brakiem czasu, nadmiarem obowiązków. Klientowi winniśmy prezentować możliwości, na których mu zależy. Wtedy nasza wiarygodność w jego oczach wzrośnie. Ważne jest, by pełną naszą uwagę skupić na rozwiązaniu jego bolączek, które zidentyfikowaliśmy w trakcie rozmowy.
Mamy nadzieję, że te porady przydadzą Ci się w Twoich kolejnych rozmowach, za które mocno trzymamy kciuki!