W ostatnich wpisach zdradziliśmy tajniki skutecznych ofert – jak pisać, aby ludzie chcieli je czytać. Podkreślaliśmy wagę tego, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi oszczędzają CZAS oraz jakie ROZWIĄZUJĄ PROBLEMY. Wspomnieliśmy o tym, dlaczego odwoływanie się do norm społecznych ma ogromny sens oraz jak budować wiarygodność.

Dzisiaj czas na EMOCJE, ponieważ tworzenie treści marketingowych to przede wszystkim rozmowa.

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem lombardu. Do Twojej placówki przychodzi rozemocjonowany nastolatek, który wreszcie uzbierał odpowiednią kwotę na swój pierwszą konsolę do gier. Cały promienieje i nie może doczekać się powrotu do domu z wymarzonym prezentem. Nie jest jednak do końca pewien, którą wybrać. Rozmawiasz z nim, pytasz go o to, jaki ma w domu sprzęt oraz jakie lubi gry. To wszystko po to, aby jak najlepiej dopasować wymarzony model do jego potrzeb.

Nie masz możliwości, aby odbyć taką rozmowę z internautą – chyba, że zadzwoni lub napisze wiadomość na czacie (warto mieć czat na stronie). Jedyne, co możesz zrobić, to tak sformułować treści, aby czuł się, jakby z kimś rozmawiał. Możesz sprawić aby czytając, słyszał w głowie głos lektora, który opowiada mu fascynującą historię stojącą za Twoim produktem lub usługą.

Dlaczego emocje są tak ważne w sprzedaży?

Być może natknąłeś się na taką teorię, że ludzie podejmują decyzje zakupowe pod wpływem emocji. Na kolejnym etapie wchodzi racjonalizacja, szczególnie w przypadku korzystania z promocji. Zdarzyło Ci się kupić dwa przedmioty zamiast jednego ponieważ były wtedy w niższej cenie? A przecież potrzebowałeś tylko jednego. Nie martw się – jak większość z nas, dałeś się złapać w pułapkę i niewiele zaoszczędziłeś, ale Twój umysł zadbał o to, abyś nie myślał o sobie źle – zracjonalizował ten zakup 🙂

Nie wszyscy klienci kupują pod wpływem emocji! – z pewnością powiesz

To prawda. Natomiast klienci, którzy bazują swoje decyzje wyłącznie na twardych faktach i logice to często klienci jednorazowi – dokonają u Ciebie zakupu jeden raz i tylko wtedy jeśli zaoferujesz im najniższą cenę. Jest to ich główne kryterium wyboru. Komunikaty emocjami trafiają z kolei do tych internautów, którzy z większym prawdopodobieństwem przywiążą się do Twojej marki lub sklepu.

Jak wykorzystać EMOCJE w komunikatach Twojej firmy?

1. Opowiadaj historie – zarówno swoje, jak i swoich klientów

Kładź nacisk na to, w jaki sposób ich życie zmieniło się pod wpływem stosowania Twoich produktów lub usług. Na początku było bardzo źle, ale teraz jest już dobrze – pokazuj drogę od bólu, po spokój lub radość.

2. Pokazuj, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi podnoszą jakość życia.

Wszyscy chcemy się rozwijać i żeby było nam lepiej, ciekawiej, żebyśmy mieli czegoś więcej (np. czasu) – pokazuj, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi poprawiają życie.

3. Mów o uczuciach – jak klient poczuje się pod wpływem stosowania Twojego produktu lub usługi

Np. “Kiedy przejdziesz obok kobiety nosząc TEN ZAPACH, już nigdy nie spojrzy na Ciebie w neutralny sposób.”

Żeby doszło do zakupu, klient musi mieć kilkanaście razy do czynienia z Twoją marką lub firmą (tzw. punkty styku) i muszą to być doświadczenia pozytywne. Wykorzystywanie emocji w komunikatach wspiera ten proces – przywiązuje do marki, wzbudza jej ciekawość, a przede wszystkim zapada w pamięć. Wykorzystuj więc je, jeśli chcesz mieć więcej wiernych niż jednorazowych klientów.