Masz świetny pomysł na nową usługę albo produkt. W głowie widzisz już gotową ofertę, stronę internetową, logo i pierwszych klientów. Pojawia się pokusa, by od razu zainwestować czas i pieniądze w dopracowanie każdego szczegółu. Problem w tym, że rynek często ma własne zdanie.

Eric Ries w książce „Metoda Lean Startup” pokazuje, że wiele firm nie upada dlatego, że ich produkty są źle wykonane. Wręcz przeciwnie, często są dopracowane, estetyczne i stworzone z ogromnym zaangażowaniem. Problem polega na tym, że odpowiadają na potrzeby, których klienci nie odczuwają albo nie uznają za wystarczająco ważne, by za ich rozwiązanie zapłacić.

Możesz więc przez wiele miesięcy tworzyć rozbudowany kurs, aplikację, usługę abonamentową albo nową linię produktów, a dopiero po premierze odkryć, że zainteresowanie jest znacznie mniejsze, niż zakładałeś. Klienci mogą nie rozumieć oferty, nie widzieć w niej wystarczającej wartości, nie ufać nowemu rozwiązaniu albo po prostu radzić sobie z danym problemem w zupełnie inny sposób.

Największym zagrożeniem nie jest więc niedoskonały produkt, lecz inwestowanie czasu, pieniędzy i energii w pomysł oparty wyłącznie na własnych przypuszczeniach. Im bardziej angażujesz się w jego rozwój, tym trudniej później przyznać, że rynek go nie potrzebuje. Zaczynasz bronić swojej koncepcji, zamiast uważnie obserwować reakcje klientów.

Dlatego przed stworzeniem pełnej wersji produktu warto najpierw sprawdzić, czy problem rzeczywiście istnieje, jak duże ma znaczenie dla odbiorców i czy są oni gotowi zapłacić za jego rozwiązanie. Zamiast pytać: „Czy mój pomysł jest dobry?”, lepiej zapytać: „Jakie zachowanie klientów potwierdzi, że ten pomysł ma sens?”.

Największy błąd? Zakładanie zamiast sprawdzania

Przedsiębiorcy często myślą:

• Ludzie ma pewno klienci tego chcą.
• Ja bym kupił taki produkt, więc inni też kupią.
• Jak dopracuję wszystko do perfekcji, sprzedaż ruszy sama.

To tylko przypuszczenia.

Lean Startup proponuje zupełnie inne podejście: każde założenie należy zweryfikować w praktyce.

Zanim wydasz kilkanaście lub kilkadziesiąt tysięcy złotych na stworzenie produktu, sprawdź, czy ktokolwiek rzeczywiście chce za niego zapłacić.

Czym jest MVP?

Jednym z najważniejszych pojęć opisanych przez Erica Riesa jest MVP (Minimum Viable Product), czyli minimalna wersja produktu.

Chodzi o najprostszą wersję, która pozwala sprawdzić, czy rozwiązujesz realny problem klientów.

Zamiast tworzyć pełną platformę szkoleniową możesz:

• sprzedać pierwszy webinar,
• przygotować jedną lekcję,
• przeprowadzić warsztat na żywo,
• zaoferować konsultację.

Jeżeli ludzie są gotowi zapłacić za taką prostą wersję, masz pierwszy sygnał, że warto rozwijać produkt.

Nie pytaj, czy pomysł jest fajny

To jedna z największych pułapek. Znajomi często powiedzą: „Świetny pomysł!” Bo Cię lubią i nie chcą Ci zrobić przykrości. Ale później nic nie kupią.

Znacznie ważniejsze jest pytanie:

Czy klient jest gotowy zapłacić?

Prawdziwym testem zainteresowania nie są pochwały ani polubienia w mediach społecznościowych, lecz konkretne działania:

• zapis na listę oczekujących,
• rezerwacja miejsca,
• umówienie konsultacji,
• zakup produktu.

Dopiero wtedy można mówić o realnym zainteresowaniu.

Rozmawiaj z klientami zamiast zgadywać

Lean Startup zachęca do regularnych rozmów z odbiorcami.

Nie po to, aby usłyszeć komplementy, ale aby zrozumieć:

• z jakim problemem się mierzą,
• jak rozwiązują go dziś,
• co najbardziej ich frustruje,
• za jakie rozwiązanie byliby gotowi zapłacić.

Bardzo często okazuje się, że problem, który przedsiębiorca uważa za najważniejszy, wcale taki nie jest. Za to zupełnie inna potrzeba okazuje się doskonałą podstawą do stworzenia nowej usługi.

Testuj małymi krokami

Nie musisz od razu inwestować dużych pieniędzy. Możesz sprawdzić zainteresowanie poprzez:

• prostą stronę z formularzem zapisu,
• post w mediach społecznościowych,
• reklamę z niewielkim budżetem,
• newsletter,
• konsultacje pilotażowe,
• limitowaną liczbę miejsc.

Każdy z tych testów daje informacje, których nie dostarczy nawet najbardziej rozbudowany biznesplan.

Twarde dane vs intuicja

Intuicja przedsiębiorcy jest cenna. Jednak Eric Ries pokazuje, że rozwój firmy powinien opierać się przede wszystkim na danych. Jeżeli nikt nie zapisuje się na listę oczekujących, nie kupuje produktu lub nie odpowiada na ofertę, warto zadać sobie pytanie:

Czy problem leży w komunikacji?

Czy w cenie?

A może produkt rozwiązuje problem, którego klienci po prostu nie mają?

To znacznie lepsze niż dalsze inwestowanie w projekt tylko dlatego, że poświęciliśmy mu już dużo czasu.

Czasem najlepszą decyzją jest zmiana kierunku

W Lean Startup funkcjonuje pojęcie pivotu, czyli świadomej zmiany kierunku.  To reakcja na informacje płynące z rynku. Wiele znanych firm osiągnęło sukces właśnie dlatego, że zmieniło pierwotny pomysł po rozmowach z klientami i analizie wyników.

Podsumowanie

Im wcześniej zweryfikujesz swój pomysł, tym mniej pieniędzy i czasu możesz stracić.

Zanim zbudujesz pełny produkt:

• porozmawiaj z potencjalnymi klientami,
• stwórz jego najprostszą wersję,
• sprawdź, czy ktoś rzeczywiście chce za nią zapłacić,
• wyciągaj wnioski z danych, a nie z własnych przypuszczeń.

Bo w biznesie nie wygrywa ten, kto ma najlepszy pomysł. Wygrywa ten, kto najszybciej odkryje, czego naprawdę potrzebują klienci.