Steve Jobs stwierdził: „Klienci nie dbają o nasz produkt, oni dbają o siebie. Bardzo ciężko jest tworzyć produkty w oparciu o wymagania klienta. Ludzie zazwyczaj nie wiedzą, czego chcą do momentu, kiedy im tego nie pokażesz”.

Wszyscy mamy swoje niezrealizowane marzenia i potrzeby, oczekiwane już dziś albo też w dłuższej perspektywie. To właśnie one mają decydujący wpływ na charakter naszych zakupów, gdyż właśnie nimi kierujemy się w życiu. Wszystko, co robimy, jest związane z większymi lub mniejszymi emocjami, które są naszą siłą napędową i wpływają na nasze plany.

I tak: niektóre potrzeby nie wymagają dłuższego zastanowienia, np. artykuły pierwszej potrzeby takie, jak żywność i ubrania, ale są i bardziej złożone, np. wakacje all inclusive w ciepłych krajach, aż po te, do realizacji których musimy dysponować większym kapitałem (inwestycja w mieszkanie czy dom).

Skłonienie do zakupu produktu, szczególnie, gdy wydaje się nam, że potencjalny klient go właściwie nie potrzebuje, jest dość wymagające. Wymaga starannego przygotowania do rozmowy sprzedażowej, precyzyjnego i jasnego przedstawienia zalet produktu w trakcie prezentacji, ale również i znajomości grupy docelowej.

Wykorzystanie tych atutów pozwala na zbudowanie zaufania do marki, która produkt sprzedaje. Najogólniej rzecz ujmując można powiedzieć, że klient nie potrzebuje Twojego produktu aż do momentu, w którym siłą naszej argumentacji potrafimy go przekonać, że jednak jest mu niezbędny.

Jak wywołać pragnienie kupna?

To, na czym ludziom obecnie zależy to oszczędność czasu. Czas jest dobrem, którego nie możemy odzyskać, a na którym bardzo nam wszystkim zależy. Dlatego, jeśli nasz produkt w jakikolwiek sposób oszczędza ludziom czas, potrafi go trochę „zatrzymać”, pokażmy i podkreślmy to w komunikacji. Pokażmy przeżycia, które moga mieć miejsce w czasie, który klient zaoszczędzi.

Druga rzecz, na której nam, ludziom zależy to zarabiać więcej pieniędzy. Jeżeli nasz produkt rozwija kompetencje, lub w jakikolwiek inny sposób przyczynia się do tego, że możemy coś lepiej/skuteczniej sprzedać, pokażmy to. Pokażmy przeżycia, jakie może kupić za zarobione dzięki naszemu produktowi pieniądze (np. nauka gry na gitarze).

W sprzedażowej komunikacji warto włączyć empatię, znaleźć wspólny język po to, aby klient ujrzał siebie w lepszym i bliższym jego emocjom kontekście.

Reasumując, emocje w handlu to podstawa działania, jednakże nie można w żadnym wypadku dopuszczać się manipulacji emocjami. Można natomiast świadomie dawkować oraz przekazywać własne wrażenia klientowi i pokazywać nasze zafascynowanie produktem. Przekonany handlowiec, to również przekonany klient!