Jeśli włożyliśmy całe swoje serce w utworzenie i rozkręcenie biznesu online i stworzenie strony internetowej, na której oferujemy swoje usługi lub produkty, a rezultat naszych wysiłków nie jest odzwierciedlony w spodziewanych wynikach ekonomicznych, to oznacza, że warto coś zmienić.

W praktyce oznacza to, że warto prześledzić dokładną ścieżkę klienta, aby zrozumieć, w którym momencie traci on zainteresowanie naszą ofertą. Odpowiedzią na to pytanie i kolejnym krokiem będzie opracowanie alternatywy i ocena, czy rozwiąże ona nasz problem. Inaczej mówiąc, musimy stworzyć lejek sprzedażowy i starać się wdrożyć go w naszej firmie.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy, inaczej zwany marketingowym, ilustruje cały proces sprzedaży, wizualizuje wszystkie kroki, które wykonuje użytkownik, zanim kupi produkt lub usługę.

Proces decyzyjny kupującego obejmuje następujące etapy:
– rozpoznanie problemu/potrzeby,
– wyszukiwanie informacji,
– ocena alternatyw,
– decyzja o zakupie,
– zachowanie po zakupie.

Współczesny lejek sprzedażowy obejmuje różne etapy od momentu, gdy osoba po raz pierwszy usłyszała o firmie, do momentu zawarcia transakcji.

Skąd wzięła się nazwa lejek sprzedażowy? Otóż stąd, że kampanie promocyjne zaczynają się od przyciągnięcia uwagi jak największej liczby potencjalnych klientów, którzy przechodzą przez kolejne etapy, aż do momentu zakupu usługi lub produktu. Regułą jest, że w każdym kolejnym etapie zmniejsza się krąg zainteresowanych, co powoduje, że reprezentacja wizualna procesu przyjmuje kształt lejka.
Dlaczego warto korzystać z lejka sprzedażowego?

Jeśli dobrze się postaramy i włożymy sporo nakładów pracy i wysiłku, to dobrze przygotowany lejek sprzedażowy przyniesie nam wiele korzyści. Do najważniejszych z nich należą:
– optymalne zaplanowanie działań prowadzonych na różnych etapach sprzedaży,
– możliwość stworzenia jednolitego, dostosowanego do potrzeb naszej firmy systemu oceny i promowania leadów,
– systematyczne monitorowanie skuteczności prowadzonej w danej chwili sprzedaży,
– możliwość analizy skuteczności działań prowadzonych na każdym etapie lejka,
– zidentyfikowanie momentu, w którym klienci najczęściej rezygnują z transakcji, co pozwoli nam na dokonanie korekty działań prowadzonych na tym etapie.

Lejek sprzedażowy pozwala zatem na dobór takich technik sprzedaży i generowania leadów…

… które pozwalają wyodrębnić grupę klientów, na których należy skupić naszą uwagę. Dzięki niemu możemy też ustalić odbiorców niezainteresowanych naszą ofertą, co oszczędza nasz czas i ułatwia w znacznym stopniu monitorowanie podejmowanych działań oraz ustalenie ich skuteczności.

Analiza poszczególnych etapów lejka sprzedażowego, umożliwia monitorowanie wskaźnika konwersji w każdej fazie sprzedaży. Kontrola liczby odbiorców na poszczególnych poziomach pozwala na:
– określenie strategii, na której warto się skoncentrować,
– analizę jakości klientów,
– analizę wydajności działu handlowego,
– wyodrębnienie działań, z których korzystniej będzie zrezygnować.

Podsumowanie

Dobrze zoptymalizowany lejek sprzedażowy może więc okazać się ogromnym wsparciem dla marketingu i kluczem do sukcesu. Pozwala zastosować optymalną strategię działania, aby nasze reklamy trafiały do właściwych odbiorców, a oferowane przez nas produkty zainteresowały jak największe grono klientów. Dobrze stworzony lejek ma istotne znaczenie szczególnie w przypadku małych i średnich firm, a duże przedsiębiorstwa zazwyczaj mają ich kilka jednocześnie.