Czy wiesz, że koszt pozyskania nowego klienta jest kilka razy wyższy od utrzymania starego? Dlatego powszechnym niemal błędem popełnianym przez wiele firm jest kierowanie swojej oferty wyłącznie do nowych klientów, podczas gdy starzy po prostu odchodzą. Kwestie związane z wysoką ceną produktu jest w stanie pokonać właśnie przywiązanie klienta do marki i stworzenie z nim relacji handlowej. Bowiem perfekcyjna obsługa klienta sprawia, że kwestia ceny schodzi na drugi plan.

Co możemy zatem, aby nie trzeba było konkurować ceną?

Stworzenie programu lojalnościowego

Program lojalnościowy jest doskonałym sposobem na zachęcenie starych klientów do ponownego skorzystania z naszych usług. Mogą to być bony i rabaty na kolejne zamówienie. Również atrakcyjnie wydrukowany voucher lub kod zniżkowy może być doskonałym pretekstem do zaproszenia klienta ponownie do naszego sklepu. System ten powinien być łatwy do zrozumienia i bardzo prosty w obsłudze. Dobrym pomysłem może okazać się wizytówka, na odwrocie której klienci będą mogli zbierać przybite pieczątki. Po zdobyciu kilku znaczków, klient nie będzie chciał jej wyrzucić, tylko uzbierać komolet, który wymieni na darmowy produkt.

Bądź ekspertem 

Budując wokół siebie odpowiednią atmosferę, i taką otoczkę wyjątkowości osiągniemy to, że klienci sami zaczną się do nas zwracać i akceptować wyższe ceny, gdyż będą postrzegać nas jako osoby posiadające dużą wiedzę i doświadczenie. Dlatego też warto budować swoją markę osobistą poprzez korzystanie z każdej możliwości, aby pokazać innym co robimy, czym się zajmujemy. Może to być prowadzenie bloga, aktywność w social mediach, forach, ale też np. udział w konferencjach, udzielanie wypowiedzi w mediach itp. Najważniejsze jest to, aby klient postrzegał nas jako eksperta, a nie koniecznie to, abyś już tym ekspertami byli. Bowiem dla większości ludzi ekspert to ktoś kogo widać, a nie ktoś kto ma dużą wiedzę przynajmniej na początku.

Podkreśl różnice

Musimy pokazać, czym różnimy się od konkurencji, i spróbować udowodnić, dlaczego mimo wyższej ceny to nasza oferta jest ciekawsza, korzystniejsza oraz co klient będzie z tego miał.

Pokaż klientowi, że tańsze, to nie zawsze znaczy lepsze 

Postarajmy się wykazać, że niższa cena nie przekłada się na jakość i późniejszą obsługę, a może spowodować większe koszty eksploatacji. Wskaż to klientowi, na co decyduje się wybierając tańszą propozycję konkurencji. Wiadomo, że klienci wybierają zazwyczaj mniejsze ryzyko, więc jeśli mają do wyboru bardziej pewny, znany czy bezpieczny i prosty produkt to wybiorą raczej ten, niż tańszy ale obarczony większym ryzykiem.

Możesz sprzedawać drożej, jeśli udowodnisz dlaczego

Przygotowywana oferta powinna być napisana językiem korzyści. Ważny jest dokładny opis, dlaczego warto zapłacić za niego więcej. Dobrze jest zastosować chwytliwy schemat wypowiedzi nazywany cecha – zaleta – korzyść. Warto pokazać przykład z życia wzięty, już na etapie opisu produktu spróbujmy pokazać klientowi, że odniesie konkretne korzyści, kupując dany towar. Przy pisaniu poszczególnych tekstów tekstu lub tworzeniu reklamy internetowej zawsze powinniśmy starać się pobudzić pewne emocje u klienta docelowego. Jest to niewątpliwie skuteczny zabieg sprzedażowy, który sprawia, że nie trzeba konkurować ceną.

Podsumowanie

Wiele osób kupuje luksusowe produkty lub takie, które mają wysoką cenę. Zmusza ich to do zastanowienia się, dlaczego jest to najdroższe i z jakich przyczyn to wynika. Często też mimowolnie buduje to prestiż tego wyrobu, domniemanie wysokiej jakości. Musimy być w pełni świadomi tego, że jeśli mamy w ofercie coś naprawdę unikalnego, to nawet bardzo wysoka cena nie zniechęci kupujących i prędzej czy później trafi się na to amator. Warto zatem o tym pamiętać, zanim pochopnie zabierzemy się za niepotrzebne obniżanie cen.