W biznesie łatwo wpaść w rytm krótkoterminowego planowania. Kolejny miesiąc, kwartał, kampania sprzedażowa, nowa usługa, następny klient. Bieżące zadania szybko zajmują całą uwagę, a długoterminowa wizja firmy schodzi na dalszy plan. Tymczasem największe osiągnięcia rzadko są wynikiem jednego przełomowego działania. Zazwyczaj powstają dzięki konsekwentnej pracy prowadzonej przez wiele miesięcy lub lat.

Angela Duckworth w książce „Grit. Siła pasji i wytrwałości” przekonuje, jak duże znaczenie ma połączenie pasji i wytrwałości w dążeniu do szczególnie ważnego, długoterminowego celu. Autorka nazywa tę cechę „grit”.

Jak wykorzystać tę koncepcję podczas planowania rozwoju firmy?

Najpierw określ, dokąd właściwie zmierzasz

Wielu przedsiębiorców ma rozpisaną długą listę celów, ale nie ma jednego wyraźnego kierunku. Chcą zwiększyć sprzedaż, rozbudować zespół, stworzyć produkty cyfrowe, zdobyć obserwujących, wejść na nowe rynki, publikować więcej treści i jednocześnie pracować krócej.

Każdy z tych celów może być wartościowy. Problem pojawia się wtedy, gdy nie wiadomo, który z nich jest najważniejszy.

Duckworth opisuje długoterminowy cel jako nadrzędną ideę, która porządkuje pozostałe działania i nadaje im znaczenie. Nie chodzi więc tylko o odległy wynik finansowy, ale o odpowiedź na pytanie:

Jaką firmę chcę zbudować i dlaczego jest to dla mnie ważne?

Przykładowy cel nadrzędny może brzmieć:

Chcę zbudować rozpoznawalną markę ekspercką, która pomaga małym firmom skuteczniej pozyskiwać klientów.

Taki kierunek jest szerszy niż pojedyncza kampania, liczba obserwujących czy wartość miesięcznej sprzedaży. Jednocześnie pomaga ocenić, które projekty prowadzą firmę we właściwą stronę.

Zbuduj hierarchię celów

Długoterminowe planowanie nie polega na przewidywaniu każdego działania na kilka lat do przodu. W dynamicznym biznesie byłoby to niemal niemożliwe. Można jednak stworzyć hierarchię, w której cele krótkoterminowe wspierają te ważniejsze.

Na samej górze znajduje się długofalowy kierunek firmy. Niżej są cele strategiczne, następnie projekty, a na końcu konkretne zadania.

Przykładowa hierarchia może wyglądać następująco:

Cel nadrzędny

Zbudować markę ekspercką, która jest jednym z pierwszych wyborów klientów w swojej branży.

Cele strategiczne na najbliższe lata

• zwiększyć rozpoznawalność marki,
• stworzyć skalowalne źródła przychodu,
• zbudować lojalną społeczność,
• ograniczyć zależność firmy od pracy właściciela.

Projekty roczne

• uruchomić kurs lub produkt cyfrowy,
• rozwinąć newsletter,
• stworzyć proces obsługi klienta,
• zatrudnić pierwszego specjalistę,
• zwiększyć widoczność firmy w wyszukiwarkach.

Działania miesięczne i tygodniowe

• publikacja artykułów,
• przygotowanie materiałów sprzedażowych,
• rozmowy z klientami,
• analiza wyników,
• tworzenie procedur.

Dzięki takiej strukturze codzienne zadania przestają być przypadkową listą obowiązków. Każde z nich powinno prowadzić do realizacji ważniejszego celu.

Nie myl konsekwencji ze sztywnym trzymaniem się planu

Wytrwałość nie oznacza wykonywania przez lata tych samych działań, nawet gdy nie przynoszą efektów.

Możesz zmieniać ofertę, kanały komunikacji, model sprzedaży, narzędzia, ceny czy sposób zarządzania zespołem. Nie musisz natomiast przy każdej trudności rezygnować z głównego kierunku.

Długoterminowy cel powinien być stosunkowo stabilny. Sposoby jego osiągnięcia mogą się zmieniać.

Przykładowo przedsiębiorca może przez lata dążyć do tego, aby pomagać klientom rozwijać firmy. Początkowo robi to poprzez indywidualne konsultacje, później organizuje szkolenia, a następnie tworzy platformę edukacyjną. Format działania się zmienia, ale nadrzędna intencja pozostaje podobna.

Takie podejście daje firmie jednocześnie stabilność i elastyczność.

Wybierz mniej celów, ale realizuj je dłużej

Jedną z największych przeszkód w długoterminowym rozwoju jest ciągłe rozpoczynanie nowych projektów.

Nowy pomysł daje energię i poczucie szybkiego postępu. Później pojawia się jednak etap wymagający powtarzalności, cierpliwości i poprawiania szczegółów. To właśnie wtedy wiele osób porzuca wcześniejszy plan i zaczyna coś kolejnego.

Duckworth zwraca uwagę, że „grit” wiąże się nie tylko z wysiłkiem, ale także ze stałością zainteresowań i zaangażowania w ważny cel. Nie oznacza to angażowania się z równą intensywnością we wszystkie możliwe przedsięwzięcia.

Czas i energia są ograniczone, dlatego koncentracja na jednym kierunku wymaga rezygnacji z części pozostałych możliwości.

Podczas planowania warto więc zadać sobie trzy pytania:

1. Który cel będzie miał największy wpływ na rozwój firmy?
2. Czy jestem gotowy pracować nad nim również wtedy, gdy minie początkowy entuzjazm?
3. Z jakich innych projektów muszę zrezygnować, aby naprawdę się na nim skoncentrować?

Dobra strategia polega na określeniu, czego świadomie nie będziesz robić.

Rozbij kilkuletnią wizję na krótsze etapy

Cel wyznaczony na pięć czy dziesięć lat może wydawać się zbyt odległy, aby wpływać na codzienne decyzje.

Dlatego należy przełożyć go na krótsze odcinki.

Perspektywa kilkuletnia

Określ, jak ma wyglądać firma za trzy do pięciu lat.

Zastanów się:

• jakie problemy klientów będzie rozwiązywać,
• z jakich produktów lub usług będzie znana,
• skąd będą pochodzić jej przychody,
• jaką rolę będzie pełnić właściciel,
• jak będzie wyglądał zespół,
• czego firma nie będzie już robić.

Nie próbuj opisywać przyszłości z przesadną dokładnością. Najważniejszy jest ogólny kierunek.

Perspektywa roczna

Wybierz od jednego do trzech osiągnięć, które najbardziej przybliżą firmę do kilkuletniej wizji.

Rocznym celem może być na przykład:

• uporządkowanie oferty,
• zwiększenie liczby stałych klientów,
• uruchomienie nowego źródła przychodów,
• zbudowanie zespołu,
• wejście na nowy rynek,
• zmniejszenie kosztów działalności.

Perspektywa kwartalna

Określ konkretny projekt lub etap do wykonania w ciągu około trzech miesięcy.

Zamiast zapisywać „rozwinąć markę”, można postawić cel:

Przygotować i wdrożyć strategię komunikacji obejmującą stronę internetową, newsletter oraz regularne publikacje eksperckie.

Perspektywa tygodniowa

Na tym poziomie plan staje się działaniem.

Każdego tygodnia warto sprawdzić:

• jaki jest obecnie najważniejszy cel,
• które działania naprawdę go wspierają,
• co blokuje postęp,
• z czego można zrezygnować,
• jaki powinien być kolejny krok.

Dzięki temu wizja rozwoju nie pozostaje wyłącznie dokumentem przygotowanym raz w roku.

Planuj nie tylko wyniki, ale również rozwój kompetencji

Przedsiębiorcy często ustalają wyłącznie cele wynikowe:

• osiągnąć określony przychód,
• zdobyć konkretną liczbę klientów,
• zwiększyć sprzedaż,
• zatrudnić kilka osób,
• uruchomić nowy produkt.

Nie każdy wynik znajduje się jednak w pełni pod naszą kontrolą.

Możemy natomiast świadomie rozwijać umiejętności, które zwiększają prawdopodobieństwo jego osiągnięcia.

Duckworth wskazuje na znaczenie celowego, wymagającego treningu, informacji zwrotnej oraz poprawiania konkretnych elementów swojego działania.

Dlatego do celów biznesowych warto dodać cele rozwojowe, na przykład:

• nauczyć się lepiej analizować dane finansowe,
• poprawić umiejętność sprzedaży,
• rozwinąć kompetencje menedżerskie,
• nauczyć się delegować,
• zwiększyć skuteczność wystąpień publicznych,
• lepiej prowadzić negocjacje.

Firma może rozwijać się tylko tak długo, jak długo rozwijają się osoby, które ją tworzą.

Regularnie analizuj porażki i informacje zwrotne

Długoterminowy plan niemal na pewno nie zostanie zrealizowany bez przeszkód. Część pomysłów okaże się nietrafiona. Niektóre inwestycje nie przyniosą oczekiwanych rezultatów. Pojawią się słabsze miesiące, błędne decyzje i projekty, które trzeba będzie zakończyć.

Wytrwałość nie polega na ignorowaniu tych sygnałów. Polega na wyciąganiu z nich wniosków bez automatycznej rezygnacji z głównego celu.

Po każdym ważnym projekcie warto odpowiedzieć na kilka pytań:

• Co zadziałało?
• Co nie zadziałało?
• Które założenia okazały się błędne?
• Czego dowiedzieliśmy się o klientach?
• Co zrobimy inaczej następnym razem?
• Czy należy zmienić metodę, czy sam cel?

Porażka może być informacją potrzebną do korekty strategii. Dopiero powtarzanie tego samego działania bez refleksji staje się stratą czasu.

Połącz cel biznesowy z poczuciem sensu

Cele finansowe są ważne, ale same liczby nie zawsze wystarczają, aby przez lata utrzymywać zaangażowanie.

Trudno konsekwentnie rozwijać firmę, gdy jedyną motywacją jest osiągnięcie wyższego przychodu. Szczególnie wtedy, gdy pojawiają się problemy, zmęczenie lub brak szybkich efektów.

Duckworth wskazuje cztery obszary wspierające rozwijanie wytrwałości:

• zainteresowanie,
• praktykę,
• poczucie celu,
• nadzieję.

W kontekście biznesowym warto więc zastanowić się:

• Dlaczego prowadzę tę firmę?
• Komu chcę pomagać?
• Jaki problem chcę rozwiązywać?
• Jaką zmianę chcę wywołać w życiu klientów?
• Co sprawia, że ten kierunek jest dla mnie ważny?

Poczucie sensu nie zastąpi rentownego modelu biznesowego. Może jednak pomóc utrzymać konsekwencję potrzebną do jego zbudowania.

Zostaw miejsce na zmianę kierunku

Wytrwałość nie jest wartością samą w sobie. Nie każdy cel należy realizować za wszelką cenę.

Czasami zmienia się rynek, potrzeby klientów, sytuacja życiowa właściciela albo wiedza, na podstawie której wcześniej podjęto decyzję. Wtedy rezygnacja z projektu może być oznaką dojrzałości, a nie braku konsekwencji.

Warto odróżnić:

• rezygnację wynikającą z chwilowego zniechęcenia,
• świadomą decyzję podjętą na podstawie danych i nowych okoliczności.

Można zamknąć nierentowną usługę, zmienić grupę docelową albo porzucić nieskuteczny kanał sprzedaży, nadal pozostając wiernym nadrzędnej misji firmy.

Nie chodzi o to, aby nigdy nie zmieniać planów. Chodzi o to, aby nie zmieniać ich przypadkowo pod wpływem każdej trudności lub chwilowej mody.

Stwórz system, który wspiera konsekwencję

Sama motywacja nie wystarczy do realizacji celów rozłożonych na kilka lat. Potrzebny jest system regularnego planowania i sprawdzania postępów.

Może obejmować:

• coroczny przegląd strategii,
• kwartalne wyznaczanie priorytetów,
• comiesięczną analizę wyników,
• cotygodniowe planowanie najważniejszych działań,
• mierniki pokazujące postęp,
• regularne spotkania strategiczne,
• zapisywanie wniosków z zakończonych projektów.

Warto także pilnować, aby bieżące problemy nie pochłaniały całego czasu. Dobrym rozwiązaniem jest stałe rezerwowanie części tygodnia na działania, które nie przynoszą natychmiastowych rezultatów, ale budują przyszłość firmy: tworzenie nowych produktów, rozwój kompetencji, poprawę procesów czy budowanie marki.

Cele biznesowe jako maraton,

Najważniejszą lekcją płynącą z koncepcji „grit” jest zmiana sposobu myślenia o sukcesie.

Rozwój firmy nie jest pojedynczym zrywem. To długi proces, w którym okresy szybkiego wzrostu przeplatają się z momentami stagnacji, błędami i koniecznością zmiany sposobu działania.

Dlatego dobrze zaplanowany cel biznesowy powinien:

• wynikać z jasno określonego kierunku,
• być ważny na tyle, aby poświęcić mu kilka lat,
• zostać podzielony na krótsze etapy,
• pozwalać na zmianę metod działania,
• uwzględniać rozwój kompetencji,
• opierać się na regularnej analizie postępów,
• mieć znaczenie większe niż chwilowy wynik.

Nie musisz znać całej drogi. Wystarczy, że wiesz, w jakim kierunku zmierzasz, potrafisz wybrać kolejny krok i masz gotowość, aby po niepowodzeniu wyciągnąć wnioski, poprawić plan i próbować ponownie. Talent może ułatwić start. Dobry pomysł może przyspieszyć pierwsze sukcesy. Jednak to pasja połączona z cierpliwą i konsekwentną pracą pozwala budować firmę, która przetrwa dłużej niż jeden sezon.

Zaplanuj pierwszy krok już teraz

Twój biznes również potrzebuje kierunku, który będzie ważny dłużej niż jeden miesiąc czy kwartał.

Zastanów się, jaki nadrzędny cel chcesz osiągnąć w ciągu najbliższych kilku lat. Następnie wybierz jeden krok, który możesz wykonać jeszcze w tym tygodniu. Nie musisz od razu znać całej drogi. Najważniejsze, aby kolejne działania prowadziły Cię w stronę firmy, którą naprawdę chcesz zbudować.