W poprzednim wpisie dotyczącym dobrej oferty sprzedażowej wspomnieliśmy o tym, aby opis zawierał informacje: jak klient zaoszczędzi czas na naszej usłudze lub produkcie oraz jaki problem one rozwiązują. Tym razem podzielimy się z Wami wiedzą dotyczącą odwoływania się do norm socjalnych oraz budowania wiarygodności.

“Tak może napisać każdy”

– to myśli internauta, który czyta tekst na stronie WWW, w którym niewiarygodnie wychwalasz swoją usługę lub przedmiot. Nie miej mu tego za złe. Ty również bywasz sceptyczny i ostrożny i nie jest łatwo przekonać Cię do zakupu. Masz swoje czułe punkty (każdy ma), ale nie widząc Cię, nie słysząc Cię i nie mogąc z Tobą porozmawiać, trudno jest się do nich odwołać.

Tworząc opis produktu warto jest więc korzystać z uniwersalnych sposobów, które działają na wielu odbiorców.

Wyobraź sobie, że jesteś w sklepie z pamiątkami w obcym kraju i chcesz kupić coś dla swojej siostry, która uwielbia bibeloty. Nie masz jednak pojęcia, co wybrać, w końcu jest ich taka różnorodność – od magnesów, po kubki, koszulki, czapeczki, długopisy, breloki, figurki, słodycze, bombki, plecaki. Im dłużej na to patrzysz, tym większego dostajesz oczopląsu i denerwujesz się, że nie wiesz, co wybrać i co ją uszczęśliwi.

W pewnym momencie podchodzi do Ciebie sprzedawca tego sklepu i mówi tak:

“Pewnie nie wie Pan, co wybrać? Większość klientów decyduje się na zestaw magnes + czekoladki”

Co wtedy czujesz? Czyż nie jest to dokładnie odpowiedź, jaką potrzebowałeś?

Świadomie lub nie, sprzedawca odwołał się do norm socjalnych – odwołał do tego, co robi większość ludzi w jego sklepie. To, jak myśli większość, tworzy trendy myślenia jednostek. Nie chcemy być gorsi niż większość.

Jest to również powszechnie wykorzystywane w hotelach w celu zmniejszenia kosztów związanych z czyszczeniem ręczników. Np. “89% naszych gości używa jednego ręcznika dłużej niż 2 doby” – i ciach – już chcesz się dopasować 🙂

W jaki sposób możesz wykorzystać odwołanie do norm socjalnych w przypadku Twoich usług lub produktów?

Jeżeli nie przychodzi Ci nic do głowy w kontekście tekstu, zawsze możesz skorzystać z cross-sellingu – na dole strony może być informacja o tym, żeby kupić dany produkt w zestawie z innymi (bo tak robią inni klienci) lub, że “klienci, którzy kupili ten produkt, oglądali również ten i ten i ten i ten” 🙂

Jak zbudować wiarygodność i zaufanie?

Być może pierwszą odpowiedzią, jaka przychodzi Ci do głowy to są opinie, recenzje, profesjonalne zdjęcia. Masz rację. To, co jest oczywiste, jest też często bardzo skuteczne.

3 najważniejsze czynniki, jakie wpływają na wiarygodność marki osobistej, to:

1. Pokazanie siebie, jako eksperta
2. Podkreślenie podobieństw
3. Atrakcyjność fizyczna

1. Pokazanie siebie, jako eksperta

Tutaj liczą się: doświadczenie, wykształcenie, rezultaty, LICZBY, sukcesy. Pisz o nich.

2. Podkreślenie podobieństw

Cieszymy się, kiedy inni ludzie lubią te same rzeczy, co my, myślą w podobny sposób, czy nawet wypowiadają się, używając analogicznych określeń. Klient, który czyta Twoją ofertę często myśli “Czy ten człowiek jest w jakimkolwiek stopniu podobny do mnie? Czy zrozumie mnie i moje problemy? Czy warto powierzyć mu pieniądze?” Możesz mu to pokazać poprzez dzielenie się historiami z Twojego życia i sposobu, w jaki rozwiązałeś swoje wyzwania i dlatego teraz wiesz, jak pomóc innym ludziom.

3. Atrakcyjność fizyczna

Kiedyś po internecie krążyły filmy, w których aktor padał na środku ruchliwego chodnika, udając, że coś mu się stało. Za pierwszym razem był ubrany w łachmany, a za drugim razem w garnitur. Jak sądzisz, w którym wydaniu ktoś się nim zainteresował i otrzymał pomoc? Chcielibyśmy, aby to “nie szata zdobiła człowieka”, ale Twoi potencjalni klienci skanują Cię od stóp do głów, oceniając w ten sposób, czy rzeczywiście jesteś profesjonalistą, któremu warto zapłacić.

Na stronie WWW i mediach społecznościowych prezentuj się w dopasowanych do Ciebie strojach biznesowych, na zdjęciach od profesjonalisty.

Mamy nadzieję, że te wskazówki – odwołuj się do norm socjalnych oraz buduj wiarygodność, pomogą Ci w budowaniu lepszych ofert Twoich usług i/lub produktów. Możesz również wrócić do poprzedniego wpisu i przeczytać o dwóch pierwszych zasadach, które opisaliśmy tutaj. Powodzenia!