Sukcesu w biznesie nie warto pozostawiać przypadkowi. Strategia sprzedażowa i marketingowa powinna być precyzyjnie zaplanowana, gdyż tylko wtedy może przynieść spodziewane efekty. Celem działań firmy powinno być określenie konkretnej grupy odbiorców. Stworzenie takiej grupy docelowej jest pierwszym krokiem w tworzeniu całej kampanii lead generation (pozyskiwanie leadów sprzedażowych).

Czym więc jest grupa docelowa i jak ją znaleźć?

Grupa docelowa, czyli inaczej target, jest to zbiór osób lub firm, które potencjalnie mogą być zainteresowane naszą ofertą. I to właśnie do nich powinny być kierowane działania sprzedażowe i marketingowe, aby to oni dokonywali zakupy w sklepie.

Wyodrębniając grupę docelową i uwzględniając ją w naszej strategii, mamy szansę na realizację celów biznesowych. To, co nazywamy grupę docelową, to po prostu ludzie o wspólnych cechach oraz potrzebach np. właściciele psów mieszkający w dużych miastach.

Określenie grupy docelowej pozwoli na:

– lepsze poznanie naszych klientów,
– optymalne dopasowanie oferty do poszczególnych segmentów klientów,
– szczegółowe zaprojektowanie ścieżki zakupowej klienta,
– przygotowanie skutecznej strategii marketingowej,
– dopasowanie języka i kanałów komunikacji do odbiorców,
– tworzenie odpowiednich przekazów reklamowych,
– trafne targetowanie w przypadku działań płatnych,
– ustalenie standardów obsługi klienta,
– lepsze poznanie konkurencji i wyróżnienie się na jej tle,
– ograniczenie ryzyka przy ustalaniu budżetu na określone działania.

Nasza oferta może być adresowana do wąskiego lub szerokiego grona odbiorców, nigdy jednak nie obejmuje ona wszystkich konsumentów. Nawet posiadając stosunkowo dużą grupę potencjalnych odbiorców, powinniśmy starać się wyodrębnić te osoby, na których zależy nam najbardziej. Badania dowodzą, że komunikaty kierowane do wszystkich konsumentów, właściwie nie trafiają do nikogo, a zatem nie przynoszą pożądanych efektów.

Kryteria doboru grupy docelowej

Grupę docelową określisz przy pomocy podstawowych kryteriów:
– geograficznych,
– demograficznych,
– psychograficznych,
– behawioralnych.

Kryteria geograficzne

Umożliwiają określenie lokalizacji użytkowników, co jest przydatne m.in. w targetowaniu reklam. Kryteria te niejednokrotnie decydują o kształcie przekazu, pomagając dostosować go do określonych gustów, preferencji i kultury. Wielu sprzedawców dostarcza swoje towary tylko w określonych rejonach, zatem w tym przypadku kryteria geograficzne mają decydujące znaczenie. Podstawowe wskaźniki to:
kraj, region, miejsce zamieszkania, czy też wielkość miejscowości. zamieszkania.

Kryteria demograficzne

W zasadzie, to podstawowa grupa kryteriów dla naszej grupy docelowej, gdyż w największym stopniu wpływa na zachowania konsumenckie. Ważne jest również to, że te kryteria są stosunkowo najłatwiejsze do określenia i w pełni mierzalne. Należą do nich m.in.:
wiek, płeć, dochód, wielkość gospodarstwa domowego, liczba dzieci, wykształcenie, zawód.

Kryteria psychograficzne

Zadanie ich jest pomoc w określeniu profilu psychologicznego grupy docelowej, dzięki czemu można lepiej zrozumieć motywacje i potrzeby naszych klientów. Te wskaźniki, to: styl życia, osobowość, zainteresowania, wyznawane wartości.

Kryteria behawioralne

Określają postawę konsumentów wobec marki, produktu i przekazów reklamowych, np.:
– lojalność wobec marki,
– cechy produktu atrakcyjne dla użytkownika,
– chęć lub jej brak do nabycia produktu,
– intensywność użytkowania,
– postawa wobec produktu.

Podsumowanie

Analiza aktualnych i potencjalnych klientów stanowi pierwszy krok do zbudowania skutecznej strategii biznesowej. Dzięki temu możemy właściwie zaprojektować działania w zakresie sprzedaży, promocji i obsługi klienta.

Grupa docelowa to doskonałe, ale także niezbędne narzędzie, które powinno wykorzystywać się na każdym etapie działalności biznesowej. Wiedza dotycząca tego, do kogo kieruje się swój produkt jest kluczowa i dlatego warto o nią zadbać. O wiele łatwiej będzie stworzyć indywidualny komunikat do każdej grupy i przebić się do świadomości klienta, jeśli wiemy, do kogo chcemy docierać. Segmentacja odbiorców umożliwi nam na prowadzenie skutecznych działań marketingowych, testów, a także wpłynie pozytywnie na optymalizację budżetu.