Co zrobić, by klienci chcieli kupować nasze produkty? Logiczna odpowiedź, to: zaoferuj im to, czego potrzebują, w dodatku w cenie niższej niż konkurenci. Ta zasada jest znana od dawna, jednak w ostatnim okresie znacznie ważniejsze staje się to, czy klienci mogą nam zaufać. I to może być kluczem do sukcesu lub też przyczyną porażki naszego biznesu.

O sukcesie firmy w dużej mierze decyduje posiadanie trwałych relacji handlowych. Nie kto inny, jak stali klienci zapewniają przecież stabilne i regularne zyski i to nawet w przypadku, gdy konkurencja wprowadzi na rynek tańsze i bardziej atrakcyjne produkty. Trwałe relacje handlowe w znacznym mogą uodpornić nas na wszelkie wahania rynku.

Jak sprawiać, aby klienci chcieli kupować pierwszy i kolejny raz?

Zasada nr 1 – graj w otwarte karty

Nie da się budować trwałej i solidnej relacji handlowej na kłamstwie. Klient oczekuje bowiem od nas czystych i jasnych reguł transparentności, przejrzystości. To już nie te czasy, aby zapisywać drobnym druczkiem haczyki w umowach. O wszelkich kosztach należy mówić otwarcie. Tylko w ten sposób uda nam się wzbudzić zaufanie w naszym rozmówcy. Doceniając szczerość i otwartość kontrahenta, klient przyjdzie tam, gdzie ma pewność, że dowie się o wszystkich aspektach zawieranej umowy. Dzięki temu poczuje się traktowany poważnie i rzeczowo, bo to jemu pozostawiamy podjęcie decyzji.

Zasada nr 2 – bądź otwarty i życzliwy

Można śmiało stwierdzić, że pozytywne nastawienie kontrahenta, to połowa sukcesu w toku negocjacji. Klienci częściej korzystają z usług tych, którzy prezentują się jako otwarci na świat optymiści. Jeżeli w relacjach interpersonalnych zależy nam na wzbudzeniu zaufania, to najważniejsze są: naturalność, empatia, oraz umiejętność słuchania i wczuwania się w potrzeby innych.

Im dokładniej wysłuchamy klienta, im bardziej wyczerpująco odpowiemy na jego pytania, tym większe będziemy mieli szanse na skuteczną sprzedaż i na zadowolenie klienta. Odpowiadajmy na wszelkie pytania. A na uwagi reagujmy grzecznie i rzeczowo. Są to rzeczy, wydawałoby się oczywiste, lecz wiele firm wciąż nie zdaje sobie z tego sprawy.

Zasada nr 3 – angażowanie Klienta w życie firmy

Wszelkie prowadzone badania dowodzą, że trwała relacja handlowa może powstać dzięki pewnemu powiązaniu firmy z Klientami. Można tego dokonać poprzez programy lojalnościowe w formie premiowania zakupów punktami, które potem będzie można wykorzystać jako zniżki lub nagrody. Metoda ta daje bardzo pozytywne efekty i ma realny wpływ na sprzedaż produktów.

Zasada nr 4 – wczuwanie się w potrzeby Klienta

Niektórzy nazywają ten zabieg customizacją, czyli dopasowaniem produktu do potrzeb klienta. Polega on na zbadaniu potrzeb grupy docelowej Klientów. Daje to możliwość wytworzenia takiego produktu, który będzie idealnie dopasowany do popytu. Klient bowiem o wiele chętniej kupuje od tego sprzedawcy, który wczuwa się i rozumie jego problemy… lub przynajmniej sprawia takie wrażenie. Niezwykle istotna jest też umiejętność słuchania i zdolność do szybkiej reakcji.

Zasada nr 5 – bieżące informowanie Klienta

Regularny kontakt z Klientami jest również doskonałą metodą na utrzymywanie trwałych relacji. Mogą to być delikatne przypomnienia o tym, że nasza firma nadal świadczy usługi, których Klient może potrzebować. A formy tego kontaktu to m.in. newslettery, gazetki reklamowe, posty na portalach społecznościowych, informujące o nowych produktach i usługach w ofercie firmy itp. Firmy sprawiające wrażenie otwartych na dialog z klientami, mają duże szanse, by zdobyć sympatię i zaufanie klientów.

Podsumowując, należy przypomnieć starą prawdę, która mówi, że znacznie łatwiej i taniej jest utrzymać dotychczasowego klienta, lub też ponownie zachęcić do zakupu byłego klienta, niż zdobyć nowego. Dlatego dziwić może fakt, jak bardzo firmy koncentrują się na pozyskiwaniu nowych kupujących, zamiast dbać o tych najbardziej wiernych marce.